【通信产业网讯】（记者 王欣）近日，在美丽的“帆船之都”青岛，一场生态合作伙伴盛宴刚刚落幕。

华为作为这场盛会的主角，邀请了200多位行业大咖、举办了2主题演讲和40场峰会，展示了华为生态建设的成绩和理念。

在大会主题演讲环节，华为EBG中国区副总裁杨文池宣布，在2017年，华为生态建设实现了长足发展，截止2017年底，华为的合作伙伴数量已经突破了1万家，历史性诞生了1家过百亿伙伴，2家过10亿伙伴，过亿伙伴和过千万伙伴的数量也实现较大增长。同时，云、解决方案等能力型伙伴发展势头迅猛，双双实现翻倍或三倍以上的增长。

与此同时，杨文池直言直言华为生态建设理念：华为的生态里每一位合作伙伴都很重要，华为所要建设的生态，是“不忘老伙伴、结识新伙伴”的生态，也是兼顾新老伙伴利益的生态。

华为EBG中国区副总裁杨文池

以客户为中心：从“卖盒子”到提供端到端方案

那么，华为生态建设的秘诀是什么？

杨文池表示，华为始终坚持以客户为中心，通过几年来的一步步摸索，从而取得今天的成绩。

2011年，华为企业业务正式启航，在不断试错中，华为认识到了合作伙伴的重要性，于是提出“聚焦”和“被集成”战略。渐渐地，企业慢慢从观望到主动合作，但当时，合作伙伴与华为的合作方式还大多停留在“盒子”似的买卖关系。华为认为，2011-2014年华为与伙伴之间的合作，是一种“离散式”的合作。

于是，在客户需求逐渐改变之后，华为发现过去华为出盒子，合作伙伴卖盒子的合作方式无法适配市场需求，于是进化成华为出盒子，合作伙伴出解决方案卖给客户的方式。所以，从2015年开始，华为出台了ISV政策，在解决方案合作伙伴拓展上发力。

但随着AI、大数据等新的技术的到来，华为发现这样的模式也逐渐无法满足客户需求。如今，华为认为，必须要能够提供一个整体的端到端解决方案，全面覆盖客户从咨询、架构设计、打造解决方案，到最后匹配客户生产性需求，满足客户的端到端需求。

正因如此，华为生态圈就必须引入不同类型的合作伙伴，加入大数据伙伴，服务交付伙伴，投融资伙伴等，共同为客户提供完整的、端到端的解决方案。

“独行快，众行远”：每个合作伙伴都很重要

那么，如此多类型的合作伙伴，对于华为来说，哪方面的伙伴价值更大一些呢？

“坦率的说，如果在华为生态里界定哪一类的合作伙伴价值更高，这个很难。因为华为认为，只要合作伙伴有一定的独特能力，他对生态圈就是有价值的。华为要打造的生态，是客户、伙伴、华为共同成功的生态。在这个生态里，每类合作伙伴都非常重要，每类合作伙伴都可以依托华为的平台实现能力升级和业务转型。”杨文池在接受《通信产业报》（网）专访时表示。

因此，杨文池认为，随着行业边界的不断打破和业务模式的不断创新，销售型伙伴、解决方案伙伴及云伙伴可以相互融合或转型。销售型伙伴，可以向云解决方案伙伴转型，也可以向解决方案伙伴转型；解决方案伙伴，可以向云解决方案转型。

同时，在商业模式上，华为在今年推出“华为+A->B”模式，希望使生态真正活起来。华为希望合作伙伴构建起来的解决方案除了自己和解决方案伙伴去卖之外，第三方的合作伙伴也可以去卖，形成一个人为干预少的，健康的生态。

“‘独行快，众行远’。放眼未来，只有生态成功了，才能成就客户、伙伴、华为共同的成功。”杨文池表示。

做大产业蛋糕：重点投入云、解决方案、地市级业务

有了良好的生态建设基础，华为下一步就是要做大产业蛋糕，与合作伙伴共享商业红利。

杨文池表示， 2018年，华为将重点投入云、解决方案和地市级业务，并推出相应的合作伙伴支持计划，与合作伙伴实现共赢。

首先，在云业务上，华为将云伙伴计划升级为2.0版，发布了面向咨询与技术两类伙伴的六项云伙伴计划（经销商、授权销售支持中心、伙伴孵化中心、解决方案、CSSP、云市场），同时完善了培训、测试、市场、营销等四个方面的全方位支持，并宣布投入3.2亿激励基金，帮助伙伴能力提升。

其次，在解决方案业务上，为实现华为的解决方案生态合作不断深化，推进联合解决方案商业落地，杨文池喊出六字箴言：“团、营、牵、引、推、送”。实际上，这六字箴言即华为在今年为解决方案伙伴提供“六位一体”的专项支持。

第一是团，就是针对领先级ISV，华为将联合伙伴成立包括由专属生态合作经理、专属行业解决方案经理、行业代表、产品经理组成的专属团队，为成功合作提供强有力的组织保障。

第二是营，是要提升华为一线销售人员的解决方案营销能力。让一线销售人员真正理解解决方案，并联合解决方案伙伴开展面向客户的营销，促进落地销售。

第三是牵，指通过KPI考核牵引，促进联合解决方案在区域的落地销售。17年，通过对公安、政务、金融、智慧城市等重点行业的区域落地考核牵引，实现解决方案销售突破30亿；今年我们将加大对区域的考核，开放所有行业的、有竞争力的领先级解决方案，推进这些方案在全部区域的销售落地。

第四是引，指的是要在市场空间大、特定场景、交付资源有保障的领先级解决方案中进行政务大数据、视频云、智慧园区等预装，融合互补，提升竞争优势。

第五是推，是指通过创新商业模式，通过生态圈的资源共享和互补，互相促进，实现多赢。今年，我们将尝试在安平、政府、金融、园区等重点行业场景，优选出联合解决方案，利用华为在产业互联网的优势，开放给第三方伙伴共同销售，即“华为+A->B”的商业模式。

第六是送，即“商机共享”。2017年，华为联合众多合作伙伴参与了北京、深圳、敦煌、益阳、潍坊等48个智慧城市项目，与80个城市签署了战略合作协议，以行动实践了商机共享；2018年，华为将加大对伙伴的商务框架支持和授权支持，加速实现商机共享、合作共赢。

最后，在地级市业务上，华为预计，2018年的ICT基础设施地市市场空间将达到500多亿，市场机会巨大。在地市市场中，我们将会重点聚焦公共安全、政府、教育医疗及大企业等行业。2018年，为了更好地支持总代服务更多的地市伙伴，华为面向六家总代开放了地市业务下单权，还将进一步升级优选合作伙伴计划（OC计划），从组织、能力、营销等方面加大对地市业务的投入。

从合作伙伴大学到生态大学：致力于伙伴的成长和成功

正因为，在华为的生态里，每一位伙伴都很重要，所以华为一直致力于每一位伙伴的成长和成功。

去年，华为宣布建设合作伙伴大学，设立中高层管理人员的研修班，并针对售前技术人员、服务人员、商务人员的分层分级能力提升计划，通过体系化的培养机制，保证华为合作伙伴的人才能够不断充电，适应公司的发展需求。

今年，杨文池宣布，华为将合作伙伴大学升级为生态大学，并计划通过生态大学为合作伙伴培养超过1万名高级管理人员、职业经理人和技术人员。

据悉，华为生态大学包括创新数字学院、应用技术学院和合作伙伴学院三大学院，依托认证体系面向学生及ICT从业者树立人才标准，为ICT人才终身学习提供全面的服务支持，通过人才联盟促进人才可持续性流动。

其中创新数字学院，将通过与高校合作成立“创新人才中心”，帮助学生和从业者了解最前沿的ICT专业知识，培育开发、架构、及将新技术与行业应用相结合的创新型人才，促进华为、院校、伙伴间的创新合作，共享智慧，实现合作共赢；应用技术学院，将坚持“产教融合”的思路，与高等院校和教育机构开展广泛合作，建立“ICT应用人才培养基地”，通过课程改造、专业共建、实训室建设等方式为产业链培养应用型人才；合作伙伴学院，将加强人才标准建设、内容建设和平台建设，为伙伴提供一站式的能力提升服务，帮助伙伴企业建设ICT人才梯队，保持业务可持续发展能力。

实际上，作为中国政企行业ICT市场的领先者，华为长期关注和持续投入中国的ICT人才培养。自企业业务部成立以来，每年投入数亿元用于ICT人才培养和生态伙伴能力提升。目前华为已经与31个省或副省级城市签署了战略合作协议，其中都包括了人才培养方面的内容。通过“华为ICT学院”校企合作项目，华为面向在校大学生推广ICT技术与产品知识，鼓励学生参加华为职业认证。当前国内授牌的华为ICT学院超过200家，年培养学生数量超过1万名。